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Quels métiers ? Quelles formations ? Quels diplômes ?

Responsable du développement commercial (RNCP34703)

Formation (et/ou diplôme) proposée au RNCP par le certificateur : INSTITUT DU MARAIS - CHARLEMAGNE - POLLES

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 31x Echanges et gestion > NSF 312 Commerce, vente >
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Activités visées par cet enseignement

Depuis sa création le référentiel a intégré des évolutions du métier pour se centrer sur le pilotage et le développement et l'intégration forte du digital dans les activités visées. Les commerciaux le savent tous : la relation entre vendeur et client naît d'un échange physique, et la vente est un art de la séduction. Mais cette dernière doit désormais composer avec les enjeux de la transition numérique. Le Responsable du développement commercial doit assurer le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Il encadre et anime les équipes commerciales en les pilotant, les formant et les motivant par des primes aux résultats. Il est également chargé du recrutement des nouveaux collaborateurs. Il initie et suit les comptes stratégiques. Il négocie de nouveaux contrats et représente l'entreprise en externe en participant à des salons et des conférences. Le Responsable du développement commercial doit analyser le marché et le comportement des consommateurs en prenant en compte la réalité de l'environnement en général et l'environnement digital en particulier à des fins de développement commercial et de e-Marketing. Il doit jouer le rôle de conseiller donc être capable de maîtriser des stratégies afin d'établir une relation de confiance avec le consommateur et les peaufiner dans le cycle de vente grâce à des processus de qualification et d'éducation. Le Responsable du développement commercial doit être le chef d'orchestre et mettre en accord les équipes de vente et le marketing sur les objectifs et la qualification des leads (des prospects). Le métier de responsable du développement commercial se décline autour des activités et des fonctions suivantes : Mettre en place la politique commerciale définie par la direction Piloter le développement opérationnel du service commercial Développer le potentiel de l'entreprise par la mise en place d'une stratégie de croissance
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Appellations professionnelles possibles

  • Responsable de la stratégie commerciale
  • Responsable du développement commercial
  • Responsable développement / Business Développer
  • Responsable commercial
  • Responsable e-commerce
  • Responsable commercial international / commerciale internationale.

Environnements de travail

  • Le Responsable de Développement Commercial exerce au sein d'entreprises, d'établissements ou d'agences de secteurs diversifiés comme l'industrie, l'immobilier, les transports, les communications, les prestations d'ingénierie et de conseil, les médias, les hautes technologies... Sa clientèle est composée de professionnels ou de particuliers. Il a la responsabilité de développer le chiffre d'affaires de son entreprise auprès de grands comptes, de comptes clefs ou au niveau d'une zone géographique. Sa fonction est stratégique car elle est un vecteur de croissance qui influe sur les performances commerciales de l'entreprise.
  • Les responsables du développement et du pilotage commercial occupent un poste clef au sein de l'entreprise : manager intermédiaire entre les équipes marketing-commerciales et la direction commerciale, ils participent à la réflexion stratégique en y apportant les résultats des actions déjà mises en place et traduisent ces orientations en décisions commerciales opérationnelles dans leur périmètre de responsabilité. Ils gèrent, animent et développent leur unité-zone commerciale (unité de vente, secteur géographique).

Outils d'auto-évaluation gratuits, orientés soft-skills ou orientation professionnelle

  • TestdOrientation.com : Un test qui a le mérite de proposer une évaluation RIASEC pour repérer des listes de métiers.
  • FicheDePersonnalite.com : Un test de personnalité plutôt complet (mais un peu long) et qui donne des évaluations relatives à des groupes socio-professionnels.

Vous trouverez des détails sur les soft-skills sur le site :
Soft-skills.info

BLOCS DE COMPETENCES ENSEIGNÉS

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34703BC02

FORMATION AU BLOC :
Piloter le développement opérationnel service commercial

C2.1.-Organiser des ressources en compétences nécessaires au développement de la politique commerciale
C2.2 Formaliser et utiliser les leviers de la performance commerciale pour optimiser les résultats
C2.3 - Analyser et suivre les indicateurs d'activité et de performance de l'équipe commerciale pour en déduire des axes d'amélioration ou de développement

MODALITES D'EVALUATION:

1 Epreuve : Training game Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d'une situation professionnelle simulée. Un scénario est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve. Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d'un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l'oral sous la forme d'un jeu de rôle avec le jury. Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34703BC03

FORMATION AU BLOC :
Développer le potentiel de l'entreprise par la mise en place d'une stratégie de croissance

C3.1 Analyser le marché et diagnostiquer l'entreprise pour être en mesure d'identifier la ou les stratégies de croissance à adopter
C3.2-Etablir un plan d'action de croissance de l'entreprise adapté aux contextes commercial et économique de l'entreprise

MODALITES D'EVALUATION:

1 Epreuve : Plan d'action stratégique Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée. Attendus de l'évaluationA partir d'un cas pratique présentation d'un plan d'action stratégique. Remise d'un dossier écrit Passage à l'oral d'une durée de 20 minutes d'exposé et de 20 minutes de dialogue - questions/réponses Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34703BC01

FORMATION AU BLOC :
Mettre en place la politique commerciale définie par la direction

C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés.
C1.2 Organiser l'action de l'équipe commerciale pour atteindre les résultats attendus par la direction
C1.3 Planifier l'activité de prospection en utilisant le digital pour optimiser la productivité de l'équipe commerciale.

MODALITES D'EVALUATION:

1.Epreuve : Etude de cas 8h Epreuve comprenant deux modalités d'évaluation: un écrit collectif et un oral individuel. Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas. Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h. Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un ppt de présentation. L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas en question. Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.