BLOCS DE COMPETENCES ENSEIGNÉS
FRANCE-COMPETENCES
RNCP35452BC03
FORMATION AU BLOC :
Développer, suivre et fidéliser son portefeuille de clients patrimoniaux
C11.1 : Conclure et formaliser la vente et concrétiser les projets du client, en lui présentant et en lui expliquant la stratégie construite avec ses préconisations, et en négociant les conditions
C11.2 : Mettre en oeuvre la solution en déclenchant les opérations nécessaires pour passer à la phase de réalisation des propositions, en respectant les règles déontologiques et règlementaires afférentes et en actionnant l'intervention des experts concernés
C11.3 : Suivre la solution dans le temps pour veiller au bon déroulement des opérations prévues en réalisant des ponts d'étape selon le calendrier de mise en oeuvre et en intervenant aux moments-clés
C12.1 : Entretenir la relation au cours du temps par des communications régulières, des sollicitations et des invitations pour maintenir la relation de confiance, et adopter les bons comportements liés au secret professionnel, à la CNIL, etc.
C12.2 : Tenir compte des évolutions de la situation personnelle et professionnelle du client et assurer un suivi de sa situation pour intervenir au moment opportun et adapter son conseil dans le cadre de propositions complémentaires ou d'ajustements, en prenant en considération les législations successives et leur application, et en intégrant le contexte économique et financier
C12.3 : Suivre le client et la vie de ses comptes pour détecter et gérer toutes les situations à risques pour la banque et pour le client en surveillant différents indicateurs (LCBFT, KYC, FATCA, MIF, PRIIPS, RGPD, etc., la fraude fiscale, les abus de marché, mouvements et opérations du clients, anomalies) et en intervenant auprès des différents acteurs concernés en cas de risques supposés ou avérés
C13.1 : Analyser son portefeuille clients pour établir son potentiel de développement, en utilisant les outils informatiques mis à disposition par son établissement et en identifiant la typologie des différents clients
C13.2 : Conquérir de nouveaux clients pour développer son activité en utilisant la recommandation, en prospectant via la prescription interne et externe, en participant à des manifestations, et les fidéliser par un suivi qualitatif
C13.3 : Développer la rentabilité pour veiller à la préservation des marges de la banque en analysant les indicateurs fournis par la banque et en adaptant son plan d'action commerciale à son portefeuille et ses objectifs
C13.4 : Travailler en synergie avec les autres marchés ou les clients directement pour identifier les opportunités de développement et élargir sa base de prospection en établissant un réseau interne et externe de contributeurs et apporteurs d'affaires, et en collaborant à des opérations internes ou externes impliquant d'autres directions (réunions avec des clients ou prospects)
C13.5 : Apporter son expertise aux chargés de clientèles pour les former à l'identification des potentiels patrimoniaux et participer à leur montée en compétences, en participant à des rendez-vous commerciaux en binôme
C14.1 : Rédiger un rapport d'activité pour tracer les opérations réalisées avec les clients, partager les informations recueillies lors des échanges avec les clients et prospects, et indiquer le volume d'opérations en cours de négociation, en vue du pilotage des résultats de l'unité
C14.2 : Compléter les outils de contrôle de la banque pour répondre aux obligations règlementaires en matière de reporting
C14.3 : Reporter aux contributeurs internes et externes (autres services, réseau, apporteurs d'affaires, experts, etc.) en leur communiquant l'état des négociations et suites données aux propositions, pour assurer la continuité du service et maintenir de bonnes relations de travail
MODALITES D'EVALUATION:
Contrôle continu :Travaux collaboratifs effectués en groupes de candidats de 2 à 5 personnes, présentation orale de 45 minutes devant un jury de deux professionnels de la banque et de l'ensemble des autres candidats.
Ils présentent leurs travaux communs sur une thématique en lien avec le métier (faisant appel au développement du portefeuille clients, aux situations à risques détectées, à la prospection de clients à haut potentiel, à la conquête et la fidélisation de nouveaux clients ciblés, et au développement de leur rentabilité …). Les candidats présentent leur restitution, en simulation, devant le jury qui représente les différents métiers auxquels ils s'adressent (métiers du développement tels que managers d'unités commerciales des différents marchés de clientèle (particulier, entreprise, professionnels) et patrimoniales, ainsi que les filières spécialisées : banque privée, asset management, salle de marché, marketing).
Les candidats présenteront les stratégies qu'ils auront construites au préalable, l'argumentation et le processus de mise en oeuvre proposé, les synergies internes et externes exploitées, l'organisation et le suivi à mettre en place, et les actions de reporting permettant le pilotage de l'activité...Les travaux à conduire sont remis aux groupes plusieurs semaines avant la séance de présentation finale.
Cas pratique : Epreuve terminale écrite individuelle, d'une durée totale de 3 heures et consistant en une étude de cas basée sur la situation d'un client. Sur la base d'une étude patrimoniale et de préconisations présentées dans un dossier remis au candidat, le candidat présentera, argumentera, répondra aux objections proposées dans le dossier, analysera la rentabilité, et fera ressortir les aspects réglementaires et déontologiques qui conduisent les actes et décisions du client, et les propositions de la banque dans le cadre d'un projet patrimonial. Il expliquera l'adéquation des préconisations proposées, analysera les éléments de rentabilité de la relation.
FRANCE-COMPETENCES
RNCP35452BC01
FORMATION AU BLOC :
Etudier la situation globale d'un client patrimonial
C1.1 : Recenser les informations disponibles sur le client ou le prospect dans le système d'information, de dossier du client ou des sources externes (internet, presse, bilans d'entreprise, etc.) pour préparer l'entretien
C1.2 : Déterminer les informations à recueillir lors de l'entretien, en partant des éléments collectés, en vue d'établir l'étude patrimoniale
C2.1 : Questionner le client ou le prospect pour recueillir les informations nécessaires au conseil en utilisant les règles de communication adaptées, et après avoir créé un climat de confiance pour placer le client dans des conditions de coopération et d'échange sincère
C2.2 : Déterminer et hiérarchiser les objectifs et les motivations du client ou du prospect dans la constitution et la gestion de son patrimoine pour construire des préconisations adaptées
C2.3 : Etablir le profil de risque du client ou du prospect et son niveau de connaissance et de pratique des produits financiers pour répondre aux obligations réglementaires et en tenir compte lors de la proposition
C2.4 : Reformuler les informations recueillies pour s'assurer de sa bonne compréhension de la situation globale et la partager avec le client
C2.5 : Recueillir des informations auprès de tiers à la demande du client ou du prospect pour compléter le dossier en tenant compte de la déontologie
C3.1 : Analyser les données de la situation du client ou du prospect à partir des documents recueillis après leur saisie dans les systèmes d'information en hiérarchisant les problématiques énoncées par le client ou le prospect pour déterminer les axes de travail
C3.2 : Evaluer les composantes du patrimoine et la situation fiscale pour préparer le diagnostic de la situation du client en estimant la situation de chaque actif du patrimoine : degré de risques, de rentabilité, de liquidité et de disponibilité, en appréciant les impacts du régime matrimonial du client, en analysant la situation fiscale du particulier, du professionnel ou du dirigeant d'entreprise et en prenant en compte les règles fiscales
C4.1 : Rédiger un rapport patrimonial en formalisant la synthèse des échanges réalisés avec le client ou le prospect et en identifiant les points principaux d'attention pour partager avec le client les éléments d'analyse
C4.2 : Présenter les constats liés à la phase d'exploration de la situation et des projets du client ou du prospect pour partager le diagnostic établi avec le client en illustrant l'écart entre la situation patrimoniale existante et l'objectif, et en ouvrant les pistes de réflexion
MODALITES D'EVALUATION:
Cas pratique : Epreuve écrite terminale individuelle d'une durée totale de 3 heures et consistant en une étude de cas basée sur la situation d'un client.
Le candidat devra se mettre en situation professionnelle et pratiquer une approche globale de la situation patrimoniale du client : déterminer, sur la base des informations fournies et de la problématique client énoncée, les inforamtions manquantes pour conduire son analyse, et procéder aux différentes étapes de la construction du conseil patrimonial : choix des informations à retenir, interprétation des documents en vue de leur exploitation dans le cadre de l'étude patrimoniale, évaluation des composantes du patrimoine, définition des axes de travail pour construire son analyse préalable. Le candidat rédigera un rapport patrimonial, incluant son diagnostic en rapport avec les objectifs du client et les pistes de travail envisagées.
FRANCE-COMPETENCES
RNCP35452BC02
FORMATION AU BLOC :
Construire la stratégie patrimoniale adaptée au client
C5.1 : Conseiller sur le plan civil en tenant compte de la situation personnelle et matrimoniale du client ou du prospect et en élaborant des scénarii afin de proposer des pistes de travail au client (transmission, protection, succession, etc.)
C5.2 : Conseiller sur le plan fiscal en tenant compte de la règlementation et des mécanismes fiscaux pour adapter le patrimoine et la situation du client aux contraintes et aux opportunités liées à la fiscalité
C6.1 : Sélectionner dans l'offre les produits ou services bancaires adaptés aux objectifs du client (abonnements banque privée, conseils fiscaux, études patrimoniales, etc.) pour permettre au client d'avoir une synthèse éclairée de sa situation et pour répondre au mieux aux attentes du client
C6.2 : Sélectionner dans l'offre les produits d'assurance et de prévoyance (assurance-vie contrat individuel/collectif, PER, etc.) pour établir une stratégie patrimoniale de protection répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
C6.3 : Sélectionner dans l'offre les produits financiers (produits structurés, gestion libre, déléguée, sous mandat, ETF, OPC, ISR, etc.) pour établir une stratégie patrimoniale de placement financier répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
C6.4 : Sélectionner dans l'offre les produits fonciers (SCPI, produits de défiscalisation, foncières, etc.) pour établir une stratégie patrimoniale d'investissement foncier répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
C6.5 : Sélectionner dans l'offre les produits et dispositifs spécifiques (montages financiers complexes, projets RSE, fondations, collections, monuments historiques, etc.) pour accompagner le client dans une stratégie patrimoniale de diversification répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
C6.6 : Proposer des modes de financement tenant compte de la règlementation en les utilisant comme leviers pour construire une stratégie adaptée au patrimoine et à la situation du client
C7.1 : Assurer la protection sociale du chef d'entreprise pour le protéger ainsi que sa famille et sa société en cas d'aléas
C7.2 : Conseiller le client au moment de la cession ou de la transmission de son entreprise et élaborer des scenarii qui permettront de déterminer les impacts, d'optimiser les conditions et les coûts, et de maintenir l'équité entre les ayant-droits, en tenant compte de la règlementation en vigueur
C8.1 : Faire intervenir le ou les spécialiste(s) investisseurs immobiliers, gestionnaires d'actifs financiers, ingénieurs fiscalistes, ingénieurs patrimoniaux, family officers, etc. (en tenant compte de la politique de la banque) répondant à la problématique du client, pour établir une stratégie patrimoniale au plus proche de la situation du client et de ses intérêts, en valorisant la prestation de l'expert auprès du client et en établissant la confiance, et en transmettant les informations nécessaires au travail de l'expert
C9.1 : Rassembler les analyses et propositions recueillies auprès des experts et consolider les préconisations en vue d'établir le bilan patrimonial en tenant compte des objectifs du client ou du prospect ; le bilan patrimonial et les préconisations sont préalablement validées selon les procédures établies par chaque établissement ; les propositions retenues sont étayées
C9.2 : Evaluer les impacts de chacune des préconisations et en calculer les effets sur le patrimoine et la fiscalité du client ou du prospect afin d'établir une proposition conforme et sincère, en utilisant des outils de simulation et en formulant des hypothèses
C9.3 : Etablir le calendrier de réalisation pour donner de la visibilité au client et organiser la mise en oeuvre des différentes étapes en tenant compte des priorités du client et en proposant des échéances et des jalons
C10.1 : Travailler avec le client et ses conseils en conformité avec la règlementation et la déontologie pour agir dans l'intérêt du client et dans le respect de la règlementation appliquée au secteur bancaire, assurenciel et financier
MODALITES D'EVALUATION:
Cas pratique :Epreuve terminale écrite individuelle, d'une durée totale de 4 heures et consistant en une étude de cas basée sur la situation d'un client. Le candidat devra se mettre en situation professionnelle et élaborer une stratégie patrimoniale à partir d'une situation client :
Sur la base d'un rapport patrimonial et d'informations liées au projet du client et à son environnement, le candidat devra élaborer une stratégie patrimoniale incluant l'approche civile et fiscale, patrimoniale, la sélection des produits et services bancaires, financiers, fonciers, assurance, le recours à des dispositifs spécifiques, la proposition de modes de financement du projet et leur argumentation, la stratégie liée au patrimoine professionnel, et constituer un dossier de préconisations tenant compte des projets et des objectifs, contenant les effets escomptés et les impacts prévisionnels, les raisons et les justifications des choix établis dans le respect de la réglementation et de la déontologie.
