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Quels métiers ? Quelles formations ? Quels diplômes ?

Délégué pharmaceutique (RNCP34931)

Formation (et/ou diplôme) proposée au RNCP par le certificateur : FONDATION EFOM BORIS DOLTO

Branches de formations NSF

NSF 3xx Domaines technico-professionnels des services > NSF 33x Services aux personnes > NSF 331 Santé >
> NSF 331w Commercialisation des produits médicaux >

Activités visées par cet enseignement

Il organise son activité commerciale, notamment son plan de tournée et son agenda en respectant la stratégie de l'entreprise. Il prospecte un secteur géographique en créant ou développant un fichier prospects/clients de professionnels. Il assure la fonction de "sell in", à savoir qu'il favorise le référencement des produits chez le client professionnel en les promouvant, en négociant (les prix, les volumes, les conditions commerciales...) en vue de conclure des ventes. Il peut réaliser ses ventes en face-à-face ou à distance. Il assure la fonction de "sell out", à savoir qu'il met en place les différentes actions commerciales proposées par son entreprise à destination des clients du point de vente et susceptibles de favoriser la vente de ses produits au client final. Pour cela, il assure la formation des personnels, met en oeuvre des animations et des actions de merchandising. Il conseille scientifiquement et techniquement le professionnel et son équipe. Enfin, il assure le suivi administratif de son activité commerciale, rend compte de son activité via le reporting auprès de sa direction des ventes, et analyse ses résultats afin d'améliorer ses performances. Il est force de proposition.
[Se référer à la fiche source pour plus de détails]

Métiers possibles, Orientations de carrière & Mobilité professionnelle

METIERS SELON LE CERTIFICATEUR

Abréviations du RIASEC* :

Réaliste , Investigateur , Artistique , Social , Entreprenant , Conventionnel

Qu'est-ce que l'aide à l'orientation RIASEC et comment faire le test ?

*source Pôle Emploi

Appellations professionnelles possibles

  • Délégué pharmaceutique, pouvant prendre les appellations suivantes :
  • Délégué commercial en officine ;
  • Délégué commercial hospitalier ;
  • Délégué commercial pharmaceutique ;
  • Délégué commercial pharmacie ;
  • Délégué technico-commercial pharmacie ;
  • Attaché commercial pharmacie ;
  • Attaché hospitalier ;
  • Attaché médico-pharmaceutique ;
  • Business développeur comptes clés hospitaliers ;
  • Commercial en matériel médical ;
  • Commercial santé ;
  • Responsable commercial biomédical ;
  • Responsable commercial dispositifs médicaux ;
  • Technicien biomédical ;
  • Technico-commercial santé ;
  • VRP en pharmacie ;
  • Représentant en pharmacie ;
  • Attaché technico-commercial pharmaceutique ;
  • Délégué commercial hospitalier pharmacie ;
  • Promoteur des ventes dispositifs médicaux ;
  • Conseiller en optimisation officine ;
  • Consultant en développement officinal ;
  • Conseiller développement pharmaceutique ;
  • Formateur merchandiseur animateur en pharmacie ;
  • Formateur officinal.

Environnements de travail

  • Industriel fabricant ou revendeur de :
  • médicaments (automédication et prescription)
  • dispositifs médicaux (matériel)
  • produits de parapharmacie (dermocosmétiques/diététique...)
  • services apportés aux pharmacies d'officines.

Outils d'auto-évaluation gratuits, orientés soft-skills ou orientation professionnelle

  • TestdOrientation.com : Un test qui a le mérite de proposer une évaluation RIASEC pour repérer des listes de métiers.
  • FicheDePersonnalite.com : Un test de personnalité plutôt complet (mais un peu long) et qui donne des évaluations relatives à des groupes socio-professionnels.

Vous trouverez des détails sur les soft-skills sur le site :
Soft-skills.info

BLOCS DE COMPETENCES ENSEIGNÉS

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34931BC01

FORMATION AU BLOC :
Organisation et gestion de l'activité commerciale itinérante d'un délégué pharmaceutique

Élaborer un ciblage et une segmentation de prospects/clients en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques, et en tenant compte de la concurrence existante et des priorités stratégiques (typologie client, taille, ciblage, objectifs…).
Vérifier le volume potentiel de prospects au regard des objectifs qualitatifs et quantitatifs et le réajuster le cas échéant.
Planifier un plan de tournée en tenant compte des objectifs et des contraintes géographiques, à l'aide d'outils, en vue d'optimiser les déplacements et les coûts.
Gérer son agenda en respectant le plan de tournée.
Mettre en oeuvre les techniques de prise de rendez-vous téléphonique dans le cadre de la prospection et du suivi de clientèle.

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée à l'écrit, sous forme d'étude de cas, portant sur l'organisation de la prospection, la planification d'une tournée, et le reporting de l'administration des ventes. Mise en situation professionnelle simulée à l'oral, portant sur la prise de rendez-vous par téléphone.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34931BC02

FORMATION AU BLOC :
Promotion, négociation et vente de produits / prestations de santé auprès des professionnels de santé (sell in)

Collecter et analyser des informations en amont de la négociation par la collecte ou l'observation terrain.
Découvrir les besoins d'un professionnel de santé en questionnant sur les dimensions de besoins de clientèle finale, d'objectifs de rentabilité, et de volume.
Sélectionner des arguments qualitatifs (arguments médicaux et techniques) adaptés aux besoins, et traiter les objections.
Intégrer la règlementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil après des équipes officinales, notamment en termes de règlementation commerciale (promotion, publicité), et de déontologie.
Négocier les aspects quantitatifs (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock…).
Réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les procédures du fabricant.
Promulguer des conseils sur la gestion des stocks et la fréquence des réassorts pour optimiser la rotation.
Renseigner un bon de commande en respectant le process de l'entreprise.
Assurer la fidélisation de la clientèle par des moyens adaptés.

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée orale portant sur l'entretien de vente et le conseil. Évaluation écrite portant sur le contrôle de connaissances sur des aspects scientifiques de chaque domaine de pathologie et sur la réglementation. Mise en situation professionnelle réelle portant sur l'observation physique d'une officine, suivie par une évaluation orale.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34931BC03

FORMATION AU BLOC :
Formation de l'équipe officinale, mise en avant des produits, animation (sell out)

Dispenser une information scientifique en utilisant le vocabulaire idoine, en mobilisant ses connaissances scientifiques sur les notions de pathologies, symptômes, classes thérapeutiques, formes galéniques, contre-indications, et les traduire en avantages pour le client final.
Mettre en oeuvre les techniques de merchandising propres aux produits pharmaceutiques/de santé à l'aide d'outils promotionnels pour optimiser les ventes au consommateur final.
Planifier et animer un point de vente "santé" (officine ou parapharmacie).

MODALITES D'EVALUATION:

Mise en situation professionnelle simulée orale portant sur la mise en avant des produits, sur le merchandising, la formation, et l'animation.

FRANCE-COMPETENCES
RNCP34931BC04

FORMATION AU BLOC :
Suivi administratif et commercial de l'activité

Assurer le suivi de l'administration des ventes en lien avec les services concernés en contrôlant la réalisation des étapes.
Analyser qualitativement une situation et identifier les éléments importants dans une optique commerciale.

MODALITES D'EVALUATION:

Étude de cas portant sur les outils du reporting, le rapport d'activité, et l'analyse de la performance.